Нул Rekhem: мересанд фурўш

Мересанд-фурӯш - дар як системаи таҳия тарафи Бритониё равоншинос-муҳаққиқ ҷалб мушкилоти маркетинг - Нил Rackham. Дар дили он, чунон ки дар китоби «чарх Фурӯши», дар соли 1978 ба нашр баён, иваз инчунин-муайян намудани чаҳор навъи саволҳо ин аст, ки имкон медиҳад, мутахассисони фурӯши барои фаҳмидани муштарӣ. Равиши таҳлилии аст, ки ба машварат карда шавад, ки мантиқан аз омӯзиши талаботи мизоҷон ба рушди ҳалли расонад. Бо истифода аз тартиби Rackham, ошкор «талабот ба нерўи» ва рушди онҳо дар «зарурати равшан», ки фурӯшанда қодир ба ҳалли аст. Сарфи назар аз он, ки дар графика дар китоби «чарх-фурӯши» андозае кўњна аст, ки мазмуни он аст, ҳанӯз ҳам дахлдор. Имрӯз, маводе, ки барои қариб ягон мутахассис дар фурўши мол ва хизматрасонї муфид аст.

Чор намуди саволҳои

Фаннї. Ҳар фурӯшанда хуб оғоз фурӯши бо савол, ки кӯмак ба муштарӣ фаҳмидани вазъи кунунӣ ва тамаркуз ба ошкор намудани мушкилоти муайян. Аммо ин набояд озурда намешавад, мисли он аст, ки баъзан аз тарафи salespeople бетаҷриба дод. Он метавонад "ваҳширо» аз муштарӣ. Не зарурати ба савол ба ошкор кардани маълумот аст, ки осон ба даст, пеш аз сар кардани гуфтушунид.

Мураккабтар аст. Онҳо тарҳрезӣ шудаанд муайян масъалаи муштарӣ, чунин саволҳо бисёр вақт аз ҷониби тоҷирони ботаҷриба пурсид. Сабаби равшан аст. Шурӯъкунандагон одатан умедворам, ки ба мубориза бо воситаҳои саволҳои вазъият ва мушкилоти муштарӣ ҳамчун таҳдид дида. фурӯшанда ботаҷриба дарк мекунад, ки мураккабии метавонад барои ӯ муфид бошад.

Abstractors. Ин саволҳо дар бораи таъсири ё оқибатҳои арзишҳои мушкилоти фармоишгар мебошанд. Онҳо зич вобаста ба муваффақият фурӯш, вале мураккаб аз вазъият ва мушкилоти мебошанд. Фурўшанда delves ба тамоми мушкилоти эҳтимолӣ, ки пайдо шуда метавонанд, агар на фавран қадамҳои ислоҳ масъала мегирад.

Роҳнамо. Онҳо метавонанд махсусан фоиданок аст музокирот бо ҳизбҳои асосии. Саволҳо таваҷҷӯҳи мизоҷон оид ба ҳалли, на масъалаи.

Савдо бо усули чарх одатан ба фурӯш калон, ки талаб вохӯриҳо ва муҳокимаҳои зиёди пеш шартномаҳои ба имзо расидаанд ва мол ё хизматрасонӣ табодули назар. Ҳарчанд ки тарзи мумкин аст барои як хурдтар истифода бурда ҳаҷми фурӯш, ки дар тамоми давра рў ба хеле зудтар. Аммо ҳатто пеш аз фурӯшандагон фурӯши аутсорсинг ба нақша пешакӣ чӣ аз мулоқот бо муштарӣ интизор.

аст, муҳокимаи шавқовар дониш умумӣ оид ба «бартараф кардани эътирози" вуҷуд надорад. Вақте ки дар китоби «чарх фурӯши» навишта шуда буд, аллакай ба он ҷо бисёр методологияҳои умумии таълими Sales, равона оид ба роҳҳои »ғолиб эътирози». Баъд аз таҳлили зиёда аз 35,000 аутсорсинги фурӯш, Rackham ва дастаи ӯ аз 30 тадқиқотчиён тавонистанд ба гузошта, ба истироҳат баъзе аз ривоятҳо ва рушди тадбирњо, ки ба як амалиёти муваффақ гардад шудааст. даъво Rackham бо такя ба таҷрибаи тадқиқотӣ, ки бисёре аз эътироз ҳодиса рӯй дод, вақте ки раванди фурӯши аст, ба қадри кофӣ оид ба хусусиятҳо ва манфиатҳои маҳсулоти / хизматрасонӣ мутамарказ гардидааст. Ва баръакс, онҳо камтар аз вақте ки фурӯшанда аст, дар ҷустуҷӯи як иттиҳодияи касбии маҳсулот / хизматрасониҳо бо талаботи равшан, тавсиф афзалиятњои худро аз ин нуқтаи назар ҳастанд. Дар амалиёти муваффақ аст, муштарӣ ба манфиати худ мебинад.

Техникаи фурӯши мересанд, бисёр ширкатҳои таври назаррас дар соли 1980 тағйир ёфт. Ҳарчанд, албатта, имрӯз баъзе мунаққидон розӣ ҳастанд, ки яке аз моделҳои аввали фурӯши машваратӣ, то ҳадде кўњна. Дар ҳақиқат, дар он беҳтарин зеро муайян намудани эҳтиёҷоти муштарӣ, балки бо мақсади ба даст овардани кофӣ мушаххас нест, як бартарии рақобат. Сабаби, ки дар ҷаҳони муосир аст, ҳарчанд он ба талаботи рад накард, аммо дар умум, дигар дар ҷомеа зинда ба онҳо равона шудааст.

Вале дар ҳар сурат, дар китоби «чарх-фурӯши« китобҳои беҳтарин-фурӯши корӣ боқӣ мемонад.